Comment optimiser la rémunération des vendeurs en TI ?
Vous recherchez des outils qui vous permettent d’améliorer le plan de rémunération de votre équipe de vente et stimulent la motivation de vos représentants ?
Basée sur des techniques et outils concrets, cette formation vous permettra de comprendre les différentes stratégies de rémunération et d’identifier le modèle le plus pertinent à mettre en œuvre dans votre organisation.
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Rémunération des vendeurs en TI
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Rémunération des vendeurs en TI
En vente, la rémunération est un facteur clé de succès qui est pourtant mal compris. Beaucoup de mythes existent sur les vendeurs et sur leur rémunération et contribuent à rendre les plans de compensation inefficaces.
Dans le domaine des technologies de l’information, les modèles d’affaires des entreprises ont évolué dans les dernières années avec l’augmentation des modèles SAAS et l’approche OPEX plutôt que CAPEX dans la vente de matériel et services.
En participant à cette formation, vous repartirez avec :
- Des outils concrets pour mettre en place des plans de rémunération qui donnent satisfaction à l'équipe de vente
- Les clés pour éviter les problèmes de roulement liés
à la rémunération - Des façons de refléter la contribution à la vente dans la rémunération
- Des outils pour utiliser la rémunération comme levier de performance
Prérequis
Plan de rémunération actuel des représentants et outils pour calculer leur rémunération
Objectifs
- Identifier et reconnaître les risques liés à la rémunération pour les ventes au sein de l’entreprise
- Analyser chaque rôle dans la vente et sa contribution pour définir la rémunération
- Définir le modèle de rémunération le plus efficace selon le modèle d’affaires et les objectifs
Contenus
Le contexte spécifique du département des ventes
Les 3 causes de départ des représentants en lien avec la rémunération
L’importance du désir, de l’engagement et de la motivation en vente
Les rôles clés en vente
L’architecture de la force de vente et la rémunération
Facteurs de difficulté affectant la rémunération
Le modèle d’affaires et les éléments de base de la rémunération des vendeurs
Clientèle visée
Gestionnaires des ventes, VP des ventes et responsables RH.
Frédéric Lucas
Frédéric Lucas, président de Prima Ressource et expert en croissance des ventes est reconnu comme la personne qui dit aux chefs d’entreprise ce qu’ils ont besoin d’entendre, contrairement à ce qu’ils veulent entendre.
Ceux-ci attachent de la valeur à l’étendue de son expertise, la science qui soutient le cadre de son travail et la prédictivité de ses observations et conseils.
Prima Ressource a aidé plus de 200 entreprises dans leur transformation des ventes en livrant des résultats sur le plan de la croissance, de la rentabilité des ventes, de l’efficacité et du développement des membres des équipes de vente.
Lorsque Frédéric a fondé Prima Ressource en 2007, c’était avec la volonté de travailler avant tout sur les causes scientifiques de sous-performance et de sur-performance au sein des départements de ventes.
En constatant que les dirigeants manquaient d’informations objectives sur les capacités réelles de leur organisation de vente, il a bâti une approche intégrée et scientifique pour comprendre où les entreprises ont besoin d’aide et pour transformer les organisations de vente non seulement au niveau de leurs processus, mais également sur le plan humain.
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